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O Cliente apóstolo - por Ivan Postigo
Ouvíamos um prospect que está há décadas trabalhando sem sucesso em um projeto, este nos mostrava tudo o que já tinha feito e tentado, sem êxito. Uma pessoa bem informada, com excelentes conhecimentos teóricos, mas preparada para refutar toda e qualquer sugestão apresentada. Por que razão alguém conversaria com especialistas se a predisposição é de refutação? Uma atitude muito comum onde a frustração é significativa é a busca de apoio emocional. Precisamos encontrar semelhantes que nos tragam conforto. Superada essa fase, podemos então passar à reflexão e investigação de formas e caminhos que gerem resultados. Por que não ir direto ao ponto? A frustração e a insatisfação não estão simplesmente relacionadas ao fracasso de uma ação, mas ao não atendimento de um sonho. Idealistas, empreendedores, costumam sonhar com uma situação ? estado mental - vender uma idéia e entregar um produto ou serviço, acreditando significarem a mesma coisa, porém essa avaliação cabe ao consumidor. Quando isso não ocorre - frequentemente nos deparamos com esses fatos - o desconforto é muito grande e as razões precisam ser entendidas. Ainda que não aceitas pelo sonhador. Estude histórias empresariais e verá que gestores de empreendimentos que faliram têm dificuldades para reconhecer a responsabilidade pelos erros, mesmo que sejam extremamente evidentes. Nessas circunstâncias, os sonhos são impossíveis de serem realizados? Difíceis quase todos são, impossíveis certamente que não. Dizia o prospect:- Estou cansado de tentar realizar meu sonho, acho que não tenho mais idade para isso. Hum, agora sim parece impossível! Como tratar uma entrevista como essa? Fazendo uma pergunta que você já sabe a resposta: - Tivesse eu poder, o que você gostaria que eu fizesse? Ele lhe responde: - Que realizasse meu sonho! Ora, onde os clientes entram nessa história? O máximo de poder que uma terceira pessoa pode ter é gerar aproximação e exposição, quando algo não tem encontrado aceitação. Tenho um plano para isso, vamos usar três palavras com enorme significado: Evangelho, doutrina e apóstolo. Não com foco religioso, mas num sentido amplo. Há um detalhe importante: O envolvimento do sonhador terá que ser total. Antes, vamos à definição das palavras, apanhando seu significado genérico: Evangelho: Coisa tida como certa, norma, doutrina Doutrina: Conjunto de princípios que servem de base a um sistema científico. Apóstolo: Propagador da idéia ou doutrina. O desafio não é ter clientes nem fãs, mas apóstolos. O sonhador, tendo como alicerce suas idéias, projetos e produtos - seu evangelho - desenvolverá sua doutrina e a apresentará aos seus prospects, para que se tornem clientes e com as experiências positivas passem a fãs e, em seguida, apóstolos. Propagando seu sonho! Você diria bobagem, isso é utopia? Para o homem que se comunicava batendo tambor se tivessem lhe falado do celular, antes de atirá-lo no caldeirão, ele gritaria: ?Utopia!? Que diriam nossos ancestrais ao observarem os pássaros no céu? Voar, voar como, como voar? Utopia! Levem-no ao caldeirão! Evangelho, doutrina, apóstolo? Utopia! Ao caldeirão! Sendo esta a sua reação você não é um sonhador. Sonhadores são utópicos, pensam e realizam o impossível! Ora, tem certeza que quer saber o que lhe diriam os utópicos? -Ele não é um sonhador, ao caldeirão! Ivan Postigo Diretor de Gestão Empresarial Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios Postigo Consultoria Comunicação e Gestão Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652 www.postigoconsultoria.com.br ivan@postigoconsultoria.com.br Twitter: @ivanpostigo...